我們受 TMLewin 委托，旨在幫助其提升電商平臺收入，并增強其在線多買優(yōu)惠。通過開展定量和定性研究，并運行全面的實驗項目，我們成功實現(xiàn)了這兩個目標(biāo)，在線銷售額增長了 7% 以上。
對大多數(shù)人來說，網(wǎng)購服裝已成為一種新常態(tài)。然而，每年都有數(shù)百家新的服裝電商涌現(xiàn)，像TM Lewin這樣的傳統(tǒng)品牌如何在電商世界中保持競爭力呢？
當(dāng)我們在 2018 年圣誕節(jié)交易旺季之前與 TM Lewin 交談時，他們面臨的正是這一困境。
作為英國頂級襯衫和配飾零售商之一，TM Lewin 熱衷于將其在產(chǎn)品供應(yīng)方面的悠久創(chuàng)新帶到其業(yè)務(wù)的其他領(lǐng)域，即在線領(lǐng)域。
由于沒有豪華的試衣間、沒有熱心的銷售助理的專業(yè)技能，也沒有在貨架上輕松瀏覽款式，TM Lewin 需要將這種優(yōu)質(zhì)而差異化的體驗轉(zhuǎn)化到他們的網(wǎng)站上。
TM Lewin 的在線總監(jiān) Cormac Folan 認(rèn)識到，他們需要對其在線平臺進行一些改變，以提高客戶轉(zhuǎn)化率，并設(shè)定三個關(guān)鍵目標(biāo)以保持領(lǐng)先地位：
增加電子商務(wù)商店的收入
增加多買優(yōu)惠
使其品質(zhì)在競爭中脫穎而出
由于之前曾與 Conversion 合作過另一個優(yōu)化項目，TM Lewin 知道他們可以與我們合作取得顯著的成果。
在短短的 3 個月內(nèi)，我們幫助 TM Lewin 實現(xiàn)了可觀的收入增長，并為未來的實驗獲得了寶貴的客戶洞察。
牢記這三個關(guān)鍵目標(biāo)，我們通過深入的定量和定性研究啟動了該項目，以確定網(wǎng)站上目前存在的任何瓶頸，同時發(fā)現(xiàn)任何明顯的改進機會。
利用 TM Lewin 現(xiàn)有的 Google Analytics 數(shù)據(jù)，我們追蹤了用戶旅程，以了解客戶在哪些地方離開了網(wǎng)站。結(jié)果發(fā)現(xiàn)，列表頁面和產(chǎn)品頁面的流失率最高，這讓我們立刻意識到，因為這些頁面顯然能夠帶來最大的經(jīng)濟效益。
為了進一步了解業(yè)務(wù)，發(fā)掘任何隱藏的亮點，轉(zhuǎn)換團隊參加了 TM Lewin 的新員工“培訓(xùn)日”，以更好地了解產(chǎn)品及其質(zhì)量。此外，我們還將員工的貢獻(xiàn)和反饋融入到網(wǎng)站重建工作中（當(dāng)時正在后臺進行）。
與此同時，我們針對在線客戶開展了一系列定性調(diào)查，以便更好地從他們的角度了解網(wǎng)站改進的方向。消費者體驗在哪些方面存在不足？是什么原因?qū)е滤麄兪ヅd趣？哪些方面可以更清晰？又該如何提升用戶體驗？
經(jīng)過所有研究，我們發(fā)現(xiàn)了三個關(guān)鍵主題?；诖?，我們根據(jù)以下假設(shè)進行了用戶測試：
用戶不確定產(chǎn)品的尺寸和合身度（尤其是衣領(lǐng)和袖長）
缺乏關(guān)于優(yōu)惠和多買優(yōu)惠的清晰溝通，導(dǎo)致誤解和網(wǎng)站流失
TM Lewin 的質(zhì)量差異并未被網(wǎng)絡(luò)訪問者察覺
我們依次處理了每個假設(shè)。首先，我們解決了尺碼和合身度問題。Conversion 和 TM Lewin 都認(rèn)為，與其費力地詳細(xì)解釋尺碼/合身度，不如更清楚地說明退貨政策。
“如果不合適怎么辦？”成為整個網(wǎng)站產(chǎn)品頁面上的明確信息——表明客戶可以輕松地將不合適的產(chǎn)品退回全國近 100 家商店或在線商店，并獲得全額退款。
為了解決優(yōu)惠和多買優(yōu)惠信息傳達(dá)不清晰的問題，我們建議添加“推薦”功能。當(dāng)顧客準(zhǔn)備購買時，系統(tǒng)會根據(jù)他們的尺碼和偏好，向他們推薦合適的商品，這不僅讓用戶體驗更加流暢，而且優(yōu)惠和折扣也更加直觀。
TM Lewin 同意，尺寸問題和多件套購買服務(wù)是需要解決的首要問題，并且將對客戶產(chǎn)生最大的影響。因此，我們率先提出了這些解決方案，而第三個方面——質(zhì)量感知，則留待更廣泛的內(nèi)部討論。
結(jié)果很明顯：
這項實驗使移動設(shè)備的銷售額增加了 7%，這對 TM Lewin 進入旺季來說是一個巨大的勝利
在我們的“回報”杠桿（我們認(rèn)為影響用戶行為的原則）下進行的實驗的成功率為 50%
根據(jù)新產(chǎn)品的尺碼推薦，當(dāng)為客戶預(yù)先選擇尺碼時，TM Lewin 的銷售額增長了 7% 以上
總體而言，TM Lewin 對結(jié)果非常滿意，并將繼續(xù)與 Conversion 合作開展新項目。但不要只相信我們說的……
TM Lewin 在線業(yè)務(wù)總監(jiān) Cormac Folan 表示：
“轉(zhuǎn)化讓我們更加清晰地了解我們的路線圖，以及我們?nèi)绾瓮苿悠浒l(fā)展……我們已經(jīng)在正在測試的網(wǎng)站上確定了三個不同的杠桿，這有助于轉(zhuǎn)化客戶。”
到目前為止我已經(jīng)推薦了另外三家企業(yè)。”
實驗結(jié)果顯示月銷售額上升
深入了解一些現(xiàn)實世界中大品牌使用 A/B 測試來提高網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率的驚人案例
想了解一些 AB 測試案例？來對地方了！
這篇博文將深入探討一系列令人驚嘆的 AB 測試案例，這些案例取得了令人難以置信的成果，一些案例甚至大幅提升了轉(zhuǎn)化率！
讓我們深入了解其他品牌如何增加其在線銷售額！
Beckett Simonon 是一家銷售手工皮鞋的在線公司，致力于道德商業(yè)標(biāo)準(zhǔn)和可持續(xù)發(fā)展。
該公司正在尋求提高其付費獲取效率和轉(zhuǎn)化率。
他們發(fā)現(xiàn)，通過在他們的網(wǎng)上鞋店中添加一個“故事講述”面板，強調(diào)可持續(xù)性和產(chǎn)品工藝的信息，他們的鞋子銷量增加了 5%！
加上高達(dá) 237% 的年化投資回報率。
這證明了講故事在銷售中的力量！
通過Marquiz進行案例研究
汗液減少產(chǎn)品制造商 L'Axelle通過在其目標(biāo)網(wǎng)頁上使用行動副本，將轉(zhuǎn)化率提高了 93%！
原標(biāo)題：
“感覺清新，沒有汗?jié)n”
行動標(biāo)題：
“徹底消除汗?jié)n！”
更強大的標(biāo)題更有沖擊力，您可以看到為什么它對轉(zhuǎn)化率有如此巨大的影響。
有史以來眾多偉大的AB 測試案例研究之一！
Obvi 對兩種不同的折扣彈出窗口進行了拆分測試：一個帶有倒計時器，一個沒有。
他們想看看使用倒計時器是否能通過增加與他們的優(yōu)惠相關(guān)的緊迫感來提高轉(zhuǎn)化率，或者是否會導(dǎo)致客戶感到壓力并拒絕優(yōu)惠。
他們發(fā)現(xiàn)帶有倒計時器的版本將轉(zhuǎn)化率提高了 7.97%。
當(dāng)談到轉(zhuǎn)化率時，緊迫性和 FOMO 絕對是一個因素！
通過Optinmonk進行案例研究。
食品配送品牌 Guosto 通過改變其確認(rèn)屏幕，將訂單后銷售額提高了 20%。
他們不再顯示“您已完成”的確認(rèn)屏幕，而是將其改為基于步驟的屏幕。
顧客覺得購買過程有更多的步驟，因此在完成第一次購買后，他們在購物車中添加了 20% 以上的產(chǎn)品。
這證明了在您的目標(biāo)網(wǎng)頁上有一個微笑的人的力量！
Signal vs Noise的伙計們僅僅通過添加一張微笑女人的照片就將轉(zhuǎn)化率提高了 102.5%！
干得好。
Hubspot 在其目標(biāo)網(wǎng)頁上添加了“限時”徽章，使?jié)撛诳蛻羯删W(wǎng)頁的轉(zhuǎn)化率提高了 6.8%。
這是稀缺性和 FOMO 策略提高轉(zhuǎn)化率的另一個例子！
通過營銷實驗進行案例研究。
通過在其電子商務(wù)網(wǎng)站上加大對免費送貨服務(wù)的關(guān)注，Clarke's 鞋業(yè)的轉(zhuǎn)化率提高了 2.6%，并額外增加了 280 萬英鎊的收入。
這證明了免費的力量，以及良好的設(shè)計和用戶體驗如何在轉(zhuǎn)化率優(yōu)化中發(fā)揮作用。
通過Conversion.com進行案例研究
TM Lewin 向顧客保證，如果衣服不合身，可以輕松退貨，從而讓顧客放心，收入也增加了 7%。
這是在購買過程中解決異議的一個例子，效果很好。
在購買過程中始終解決客戶的顧慮，以提高轉(zhuǎn)化率！
通過 Conversions.com 進行案例研究。
Metals4U 僅通過在其電子商務(wù)網(wǎng)站上突出顯示送貨詳情，就將轉(zhuǎn)化率飆升了 34%。
通過強調(diào)交貨時間和快速交貨，他們極大地影響了客戶的決定。
另一個通過復(fù)制來解決客戶顧慮以提高轉(zhuǎn)化率的例子！
出色的工作， Conversion.com的案例研究。
Kaplan 減少了登陸頁面上的選項，大大簡化了尋找完美課程的過程，結(jié)果轉(zhuǎn)化率提高了驚人的 10%！
這是簡化著陸頁并將其重點放在一項任務(wù)上的典型示例。
刪除標(biāo)題和其他干擾并引導(dǎo)您的客戶完成整個過程以獲得勝利！
通過 Conversion.com 進行案例研究。
Hubspot 進行了一些 A/B 測試，以增加其學(xué)院登陸頁面的注冊量。
他們制作了一個帶有快樂微笑的人的版本，發(fā)現(xiàn)與相當(dāng)無聊的版本相比，它的轉(zhuǎn)化率提高了 6%。
另一個例子是在您的目標(biāo)網(wǎng)頁上使用微笑的人以及它如何真正提高轉(zhuǎn)化率！
通過Hubspot進行案例研究。
Buyagift 是一個流行的禮品網(wǎng)站，通過在頁面上添加“最優(yōu)價格保證”徽章，成功將產(chǎn)品詳細(xì)信息頁面的轉(zhuǎn)化率提高了 9.6%。
這表明，增加保證并回答客戶的疑慮確實可以大幅提高您的轉(zhuǎn)化率！
通過Conversion.com進行案例研究。
Shaw Academy 通過解決客戶對賬單和訂閱的擔(dān)憂，將注冊頁面的轉(zhuǎn)化率大幅提高了 14%。
這是在注冊頁面上使用精彩副本來解決客戶可能存在的疑慮的另一個示例。
通過Conversion.com進行案例研究。
聯(lián)合國兒童基金會實施了目標(biāo)進度條，捐款增加了驚人的 51%！
這是“天賦進步效應(yīng)”發(fā)揮作用的一個經(jīng)典案例。
通過向捐贈者展示他們正在為某個目標(biāo)做出貢獻(xiàn)并展示該目標(biāo)的進展情況，這大大增加了用戶參與的可能性。
Conversion.com的另一個令人驚嘆的 AB 測試案例研究。
Stash是一款個人理財和投資應(yīng)用，它讓投資變得更容易普及，只需 5 美元即可開始投資。該應(yīng)用通過提供指導(dǎo)建議、理財和投資技巧以及內(nèi)置工具來自動化投資體驗，幫助投資者（或稱 Stashers）進行長期儲蓄和投資，并培養(yǎng)更明智的理財習(xí)慣。
Stash 希望減少用戶流失，并提高整體用戶參與度。Auto-Stash 功能允許投資者自動安排投資計劃，但有時市場低迷時，投資者會禁用該功能。Stash 的產(chǎn)品團隊決定徹底重新設(shè)計該功能。
通過清楚地顯示 Stasher 投資組合中每項投資的金額，而不僅僅是其投資組合的總價值，他們更有可能為其投資保持自動存儲設(shè)置時間表開啟。
Stash 對 Auto-Stash 功能的新設(shè)計進行了 A/B 測試，該功能可顯示個人投資金額。對照組是 Auto-Stash 功能的當(dāng)前版本，用于顯示用戶投資組合的總額。
顯示用戶投資組合中每項投資的金額以及投資組合總價值的版本使得 12% 以上的 Stashers 即使??在 8 個月后仍繼續(xù)自動儲蓄。
這款投資應(yīng)用一直在努力讓客戶使用起來更便捷。但這次測試表明，Stashers 有時希望能夠看到每周購買的投資產(chǎn)品的更多詳情，而不僅僅是總金額。
該實驗解決了他們?nèi)绾蜗?Stashers 展示投資信息的問題。
據(jù)報道，美國人平均儲蓄不足400美元，無法應(yīng)對醫(yī)療或家庭緊急情況。我們通過簡單的重新設(shè)計，幫助成千上萬的人養(yǎng)成了良好的理財習(xí)慣，定期將錢存入儲蓄和投資賬戶，而Apptimize的技術(shù)正是實現(xiàn)這一目標(biāo)的關(guān)鍵。
Andre Borczuk
STASH 首席產(chǎn)品經(jīng)理
披露：投資咨詢服務(wù)由美國證券交易委員會 (SEC) 注冊的投資顧問 Stash Investments LLC 提供。本信息僅供參考，不構(gòu)成投資、法律、會計或稅務(wù)建議。賬戶持倉和業(yè)績表現(xiàn)均為假設(shè)，僅供參考。
付費墻 A/B 測試是一種用戶體驗研究方法，用于測試兩種或多種付費墻變體。應(yīng)用可以在不同的接觸點向不同的用戶群體展示不同的付費墻變體，也可以在不同的時間范圍內(nèi)向所有用戶展示。通過對預(yù)設(shè)的 KPI（例如轉(zhuǎn)化率、購買量、留存率和訂閱時長）進行統(tǒng)計比較，應(yīng)用可以確定哪些付費墻變體效果更佳，以及需要優(yōu)化哪些方面以最大化應(yīng)用內(nèi)收入。
根據(jù)目標(biāo)，應(yīng)用程序可以測試各種元素，包括以下內(nèi)容：
任何從事應(yīng)用內(nèi)訂閱業(yè)務(wù)的人都會遇到專家和平臺提供商，他們提倡 A/B 測試是最佳的收入優(yōu)化策略之一。然而，許多應(yīng)用所有者缺乏動力和雄心，不愿付出更多努力去投資這項重要的商業(yè)實踐，而這項實踐可以幫助他們確定哪些策略最有效，哪些策略無效。
為什么？我們不得不承認(rèn)，A/B 測試的實施可能非常復(fù)雜，需要大量數(shù)據(jù)才能得出準(zhǔn)確的統(tǒng)計數(shù)據(jù)。我們的建議是：如果您想知道為什么您的應(yīng)用內(nèi)訂閱服務(wù)沒有帶來更多收入，不妨利用付費墻 A/B 測試來實現(xiàn)一個迭代開發(fā)流程，在這個流程中，您可以不斷創(chuàng)建、測試和修改，直到達(dá)到積極的業(yè)務(wù)影響：
Tipstop（體育博彩應(yīng)用）利用 Purchasely 的 A/B 測試來優(yōu)化付費墻性能。該公司最近在“NYT”和“Classic”付費墻之間進行了實驗，結(jié)果表明，NYT 版本可使直接轉(zhuǎn)化率提升 190%。（閱讀全文）
忘掉 A/B 測試的復(fù)雜性吧。有了 Purchasely，一切就變得輕而易舉，甚至 Z 也不難。繼續(xù)閱讀，了解我們的意思。
缺乏訂閱者數(shù)據(jù)是許多應(yīng)用不愿進行 A/B 測試的主要原因之一。借助 Purchasely 收集的 30 多個應(yīng)用內(nèi)事件的實時數(shù)據(jù)，應(yīng)用甚至可以將單個訂閱者的旅程轉(zhuǎn)化為洞察，從而衡量每個付費墻的效果。
在 Purchasely，您不僅可以創(chuàng)建無限數(shù)量的付費墻，還可以一次性比較任意數(shù)量的付費墻效果。如有需要，還可以進行 A/B/C……Z 測試，充分發(fā)揮優(yōu)化潛力。
只需 15 分鐘即可設(shè)計和配置新的付費墻?？勺远x的元素包括模板、背景、按鈕、頁腳文本、方案和價格、鏈接、設(shè)備專屬設(shè)計、貨幣、語言和付費墻位置。您無需在每次修改付費墻后重新發(fā)布應(yīng)用。
運行 A/B 測試并不一定很復(fù)雜，也不會拖慢您的業(yè)務(wù)。Purchasely 的免編碼環(huán)境允許市場營銷人員和非技術(shù)人員只需點擊幾下即可運行 A/B 測試，無需依賴開發(fā)人員。
Kiss My Keto是一家專注于生酮生活方式的 D2C 商店。他們的首要目標(biāo)是激勵全球更多人實現(xiàn)生酮健康轉(zhuǎn)型。Michael Herscu 和 Alex Bird 創(chuàng)辦 Kiss My Keto 的初衷是，他們一直在努力尋找優(yōu)質(zhì)、誠信的品牌，為真正的生酮飲食提供正宗的產(chǎn)品
網(wǎng)站：kissmyketo.com成立時間：2016行業(yè)：食物
聯(lián)合創(chuàng)始人邁克爾 (Michael) 和亞歷克斯 (Alex) 發(fā)現(xiàn)，很少有品牌使用正確的成分或保持明確定義適當(dāng)生酮飲食的必要宏量營養(yǎng)素比例一致。
經(jīng)過數(shù)年時間和數(shù)千小時對生酮飲食的研究，他們不斷完善食譜，直到對最終結(jié)果感到滿意：美味的生酮食品、零食和補品。
Kiss My Keto 團隊希望提高銷售額和轉(zhuǎn)化率，因此他們向 OptiMonk 尋求幫助。
OptiMonk 的 CRO 專家開始深入研究 Kiss My Keto 的 Google Analytics 數(shù)據(jù)。他們發(fā)現(xiàn)了多個將 Kiss My Keto 網(wǎng)站流量轉(zhuǎn)化為長期收入的機會。
必須解決以下用戶細(xì)分問題：
讓我們看看 Kiss My Keto 是如何解決這些問題的！
沒有哪個單一的營銷活動能夠引起所有用戶群體的共鳴。因此，他們創(chuàng)建了四個針對性強的營銷活動，每個活動都針對一個存在問題的用戶群體。
新訪客通常對您的網(wǎng)站不熟悉，不知道如何導(dǎo)航。過多的選項可能會讓他們猶豫不決（這被稱為“選擇悖論”），從而導(dǎo)致跳出率高。
此次活動的主要目標(biāo)是幫助首次訪問者開始使用網(wǎng)站，讓他們訂閱新聞通訊，并提供個性化的產(chǎn)品推薦。
如何一次性實現(xiàn)這些目標(biāo)？使用對話彈出窗口。
對話式彈窗的第一頁向訪客提出了一個簡單的問題：“您在尋找什么？” 這有助于購物者找到正確的產(chǎn)品。彈窗還告知訪客有 10% 的折扣優(yōu)惠。
回答完第一個問題后，訪客將進入對話彈出窗口的下一階段。無論答案是什么，所有用戶都必須提供電子郵件地址才能獲取折扣碼。
輸入聯(lián)系信息后，訪客進入彈窗的最后一個階段。他們可以看到優(yōu)惠券代碼和個性化產(chǎn)品推薦（與第一頁的答案一致）。
這次活動非常成功。
它的轉(zhuǎn)化率為 20.33% ，并收集了762 個新的電子郵件地址。
每次活動收集到新的電子郵件地址時，聯(lián)系信息都會自動與 Kiss My Keto 的電子郵件營銷工具Klaviyo同步。
由于 OptiMonk 與 Klaviyo 的集成設(shè)置簡單，Kiss My Keto 的所有新訂閱者都會立即收到相關(guān)電子郵件。
第二個活動針對的是瀏覽了 Kiss My Keto 產(chǎn)品頁面但未將商品添加到購物車的訪客。
為了防止該部分用戶在未進行購買的情況下跳出，他們使用了出現(xiàn)在退出意圖上的活動。
主要目標(biāo)是通過提供 15% 的折扣來鼓勵訪客購買。為了使彈窗更具相關(guān)性，他們還顯示了訪客正在瀏覽的產(chǎn)品名稱。
Kiss My Keto 團隊使用了多步驟彈出窗口，并且僅在第二頁要求提供電子郵件地址。
最后，第三頁顯示了優(yōu)惠券代碼：
團隊還對優(yōu)惠券代碼進行了一些 A/B 測試，試圖盡可能地優(yōu)化活動。他們比較了固定優(yōu)惠券代碼（例如“15OFF”）和自動生成的優(yōu)惠券代碼（包含隨機字符并設(shè)置實際截止日期（例如 3 天））的效果。
正如預(yù)期的那樣，自動生成的優(yōu)惠券代碼提高了訪客兌換代碼并下單的意愿。此版本的轉(zhuǎn)化率提高了 16%。
表現(xiàn)最佳的版本的轉(zhuǎn)化率為 8.67% 。
放棄購物車的顧客通常參與度很高，他們只需要最后的推動就能下訂單。
這就是為什么 Kiss My Keto 為放棄的訪客提供最終 15% 的折扣。他們還使用了倒計時器來增強“害怕錯過”（FOMO）的體驗。
由于之前的活動證明自動生成的優(yōu)惠券代碼轉(zhuǎn)換效果更好，因此他們也在這里使用了它們。
他們還啟用了 OptiMonk 的自動兌換功能，該功能會在結(jié)賬時自動應(yīng)用客戶的折扣。這意味著沒有人會忘記兌換優(yōu)惠券。
此次活動的轉(zhuǎn)化率為 15.05%。
當(dāng)訪客在 OptiMonk 活動中轉(zhuǎn)換并收到優(yōu)惠券代碼時，Kiss My Keto 會顯示一個粘性條，提醒他們折扣。
無論自動兌換功能是否啟用，Kiss My Keto 團隊都認(rèn)為粘性條活動很有用，因為它可以讓訪客牢記潛在的折扣。
他們通過創(chuàng)建兩個版本來測試該活動：一個版本正常顯示，另一個版本保持隱藏。這樣，他們就能追蹤看到和未看到該活動的購物者的行為。
那些看到“別忘了你的折扣碼”置頂貼的用戶轉(zhuǎn)化率高出了 19.32% 。跟進那些已經(jīng)在你某個廣告系列中轉(zhuǎn)化的客戶顯然非常有效！
以下是 Kiss My Keto 與 OptiMonk 兩個月合作的主要成果：
Goldelucks 是一家總部位于澳大利亞的甜點配送服務(wù)公司，自 2018 年以來在墨爾本很受歡迎。
Goldelucks 甜甜圈由 Phillip Kuoch 創(chuàng)立，很快就成為了城中最受歡迎的美味小吃。
Goldelucks 擁有超過 350,000 名滿意的顧客和雜志的熱烈評論，被譽為該地區(qū)訂購甜甜圈的頂級服務(wù)。
盡管他們通過自然搜索和付費搜索渠道獲得了大量產(chǎn)品頁面流量，但很大一部分潛在客戶并沒有購買就離開了。
Goldelucks 認(rèn)識到尚未開發(fā)的潛力并尋求提高投資回報率，因此正在尋找解決方案，將更多產(chǎn)品頁面訪問者轉(zhuǎn)化為付費客戶。
然而，他們決心不使用折扣等傳統(tǒng)方法，因為這會降低他們的利潤。
在優(yōu)化產(chǎn)品頁面性能和提高轉(zhuǎn)化率的過程中，Goldelucks 實施了三種創(chuàng)新策略。
最初，他們的產(chǎn)品頁面只展示了產(chǎn)品名稱和一些精美的高質(zhì)量圖片，這些圖片位于首屏上方。產(chǎn)品描述隱藏在首屏下方。
這種布局意味著頂部沒有突出顯示的值。
這就是 OptiMonk 智能產(chǎn)品頁面優(yōu)化器的用武之地。借助此工具，Goldelucks 可以自動向每個產(chǎn)品頁面添加簡短的、以利益為導(dǎo)向的描述，以改進首屏內(nèi)容。
在首屏上方突出顯示關(guān)鍵價值主張立即引起了訪客的共鳴，這種優(yōu)化策略使訂單量增加了 31.56% 。
Goldelucks 的下一個策略是利用 OptiMonk 的動態(tài)內(nèi)容功能在產(chǎn)品頁面上實現(xiàn)一個突出顯示的元素。該元素的目標(biāo)是向訪問者傳達(dá)額外的信息。
他們測試了兩個不同的版本。
在第一個產(chǎn)品中，他們突出了 USP：“令人難忘的禮物：在任何禮籃中添加五彩紙屑爆炸。”
在第二頁上，他們重點標(biāo)注了配送時間：“澳大利亞東部標(biāo)準(zhǔn)時間（周一至周五）下午 2 點前下單，周六上午 8 點前下單，即可當(dāng)天發(fā)貨。點擊此處查看所有當(dāng)天發(fā)貨商品。”
通過 A/B 測試，他們發(fā)現(xiàn)第一個版本（突出 USP）使收入增加了 66.2%，證明了戰(zhàn)略信息傳遞的有效性。
他們的最終目標(biāo)是讓那些不買東西就準(zhǔn)備離開的游客產(chǎn)生購買欲。
為了解決這個問題，他們創(chuàng)建了一個智能推薦彈出窗口，在產(chǎn)品頁面訪問者退出時觸發(fā)。
這個個性化彈出窗口是使用OptiMonk 的智能彈出窗口工具生成的。它展示了人工智能編寫的標(biāo)題，并根據(jù)瀏覽器歷史記錄和偏好為每位訪客推薦定制產(chǎn)品。
例如，在“巧克力圣誕樹配甜甜圈”產(chǎn)品頁面上，放棄的訪客會看到這個彈出窗口：
但是，瀏覽“金蝴蝶爆炸盒”產(chǎn)品頁面的訪客看到的是這個：
結(jié)果如何？訂單量增加了 12.27% ，凸顯了個性化推薦對轉(zhuǎn)化率的影響。
Goldelucks 的創(chuàng)新技術(shù)取得了一些令人印象深刻的成果：
總之，Goldelucks 的方法采用了新的創(chuàng)新優(yōu)化方法，不僅顯著提高了他們的轉(zhuǎn)化率，而且鞏固了他們在墨爾本競爭激烈的甜點市場中的領(lǐng)先地位。
通過跳出固有思維模式并使用OptiMonk 等轉(zhuǎn)化率優(yōu)化工具，Goldelucks 證明了智能策略可以促進銷售并提高轉(zhuǎn)化率。
哪種客戶獲取模式更可取——免費試用還是免費增值？
這是 SaaS 領(lǐng)域最古老、最激烈的爭論之一。
答案當(dāng)然是“視情況而定”……但最近我看到越來越多的公司開始使用需要信用卡支付的7天免費試用服務(wù)。Outseta 過去兩年也一直沿用這種模式，而此前我們使用了近四年的免費增值模式。
開門見山地說——這種模式并不總是受到潛在客戶的青睞，但它往往是最好的模式。尤其是對于小型、白手起家的公司而言。
無論您是創(chuàng)始人還是客戶，本文都會討論此模型的優(yōu)點和缺點；我希望您能夠更充分地理解這??些決策的細(xì)微差別。
我職業(yè)生涯的大部分時間都在嘗試這些客戶獲取模式，但現(xiàn)在我也能掌控所有客戶的數(shù)據(jù)，因為他們也在嘗試這些模式。我每周都會和創(chuàng)始人討論免費試用版和免費增值版的問題。
雖然情況確實如此，但以下數(shù)據(jù)專門針對 Outseta——我專注于我們自己的數(shù)據(jù)，因為我可以證明其干凈度，并且我已經(jīng)在一段時間內(nèi)獲取了等效的樣本量，其中業(yè)務(wù)中的許多其他因素盡可能保持一致。我們的數(shù)據(jù)所講述的故事也反映了我在廣大客戶數(shù)據(jù)中看到的情況。
我正在對 3000 多個免費增值注冊和 3000 個免費試用進行比較。
這里需要注意的是，這兩種模型的實際轉(zhuǎn)化率實際上更高——我特意將“轉(zhuǎn)化”計算為轉(zhuǎn)化后30天仍為付費訂閱者的用戶。這能更準(zhǔn)確地衡量誰真正成為了客戶。它過濾掉了忘記取消試用的用戶，以及那些提前注冊試用產(chǎn)品但實際上并沒有成為客戶意圖的用戶。
雖然7天試用模式的轉(zhuǎn)化率比免費增值計劃高出4到5倍，但值得注意的是，這也帶來了很大的阻力——很多潛在客戶根本不愿意為了注冊免費試用而掏出信用卡。毫無疑問，這種模式下的注冊量會比較少。
與我們提供免費增值產(chǎn)品時看到的情況相比，7 天試用模式的注冊率達(dá)到了 43%。
這些是我根據(jù)我們自己的實驗可以分享的最重要的數(shù)據(jù)點，所以讓我們推斷出其影響。
通過放棄免費增值模式并采用需要信用卡的 7 天免費試用模式，我們能夠有效地將增長率翻一番。
雖然這是事實，但這個故事和話題還有更多值得思考的地方。
2017 年推出 Outseta 時，我們最初采用的是免費增值模式，用戶最終會超過一些使用門檻，轉(zhuǎn)而使用付費方案。我們的想法是給用戶足夠的時間將 Outseta 集成到他們的產(chǎn)品中，而我則致力于構(gòu)建一個盡可能最方便用戶的獲取模式。
這就是我所接受的思想流派——我喜歡這種模式，我希望有一天我們能夠回到這種模式。
話雖如此，隨著人們對 Outseta 的興趣日益增長，我們很快發(fā)現(xiàn)支持量也隨之增長。我們花費了大量時間來支持不付費的客戶——其中許多客戶我們投入了數(shù)月的時間，結(jié)果卻眼睜睜地看著他們放棄或完全關(guān)閉他們的項目。
對于一個小型的、自力更生的團隊來說，這不可能是更大的資源浪費。
我們故意矯枉過正，在短時間內(nèi)進行了不提供免費增值產(chǎn)品或免費試用的實驗——我之前寫過這方面的文章。我不推薦直接付費模式，因為我認(rèn)為買家應(yīng)該有機會在購買前先試用一下軟件。
通過7天免費試用但需要信用卡支付的模式，我們找到了一個絕佳的折中方案。它讓客戶有機會試用我們的軟件，使我們的增長率翻了一番，也讓我們節(jié)省了大量之前浪費在非付費客戶身上的時間。這讓我們能夠投入更多時間在產(chǎn)品和付費客戶身上。
雖然聽起來很美好，但我明白，很多客戶并不熱衷于這種需要信用卡支付的短暫試用期。作為一名軟件買家，我當(dāng)然更希望有無限的時間來評估產(chǎn)品，而不用掏出信用卡！誰會不喜歡呢？
但買家常常會誤以為這是一種掠奪性的客戶獲取模式，公司希望你忘記取消試用，這樣他們就有機會向你收費。這真是大錯特錯！
事實上，我們明確地試圖避免這種情況——它會導(dǎo)致高流失率和退款。發(fā)生這種情況時，沒有人是贏家。為了解決這個問題，我們：
我們時不時會收到一些咄咄逼人的郵件——通常是有人要求我們讓他們無需信用卡即可注冊，或者有人要求我們提供非常長的試用期（通常為3-6個月）。我會禮貌地拒絕這些請求，并花時間解釋我們的理由。
偶爾，我們會收到“嗯，你肯定不想做我們的生意”這樣的回復(fù)——再說一遍，這完全是錯誤的。我可以肯定地告訴你，我們確實想做你的生意。但當(dāng)有人注冊 Outseta 時，我們承諾幫助他們通過我們的產(chǎn)品取得成功。
我們做了很多同等價位其他公司做不到的事情——我們會接聽您的電話；如果您需要技術(shù)支持，我們經(jīng)驗豐富的軟件工程師將竭誠為您服務(wù)。我們不會把您的問題交給無法解決的初級員工——我們?yōu)榇烁械阶院溃⑾嘈?Outseta 平臺上將會有更多成功的項目上線。
所以，我們并非不想與您合作，而是我們刻意縮小了我們的范圍，更好地服務(wù)于一小部分愿意放下卡片的人。如果您愿意，您可以加入這個群體——選擇權(quán)在您手中。
我們對您做出了相當(dāng)大的承諾，因此我們同意要求您對我們做出小的承諾。
雖然我并不是說這是“正確”的方法，但我經(jīng)?？吹降奶娲桨敢仓档每紤]。
許多提供免費增值產(chǎn)品或延長試用期的公司都得到了風(fēng)險投資的支持——從擴大支持團隊到價格上漲，您不可避免地會以其他方式感受到其影響。
還有很多公司干脆選擇打開閘門，提供糟糕的支持——他們只幫助那些有巨大潛力的客戶，而讓其他所有人都有令人沮喪的支持體驗。
我們經(jīng)常聽到的最后一句話是：“我得先賺錢，才付錢給你。” 作為一名白手起家的創(chuàng)始人，我完全理解并欣賞這種說法——但這也不是商業(yè)運作的常態(tài)。商業(yè)就是把時間、精力，當(dāng)然還有金錢，投入到一個想法上，希望能夠盈利。它并非毫無風(fēng)險。
這里的重點很簡單——總有取舍。雖然 7 天免費試用模式可能感覺不太利于客戶獲取，但它讓我們能夠以其他方式更加貼近客戶。
我希望更多的創(chuàng)始人認(rèn)識到，你的業(yè)務(wù)中有些部分應(yīng)該針對客戶進行優(yōu)化，而你的業(yè)務(wù)中有些部分也應(yīng)該針對你的業(yè)務(wù)進行優(yōu)化。
您需要找到適合您的情況的內(nèi)容。
例如，我們可以在 Outseta 再次提供免費增值產(chǎn)品——就初始產(chǎn)品評估而言，這是一種更利于客戶的獲取模式。但之后，我們可以將實際產(chǎn)品的價格提高三倍——免費增值模式帶來的額外曝光度和更高的價格點，使我們能夠提供我們引以為豪的客戶服務(wù)。
哪種場景對客戶更友好？
總是會有一些付出和收獲。
許多創(chuàng)始人（和客戶）也經(jīng)常問我試用期有多長，并說“7 天根本不夠”。
我已經(jīng)嘗試過很多次了。我給創(chuàng)始人的反饋是，較短的試用期幾乎總是更好的選擇，除非你的業(yè)務(wù)運營模式具有某種周期性——用戶需要特定的時間段來有效地評估你的產(chǎn)品。
否則，延長試用期只會滋生拖延，讓人缺乏真正評估產(chǎn)品的緊迫感。7天后和14天后收到的延長試用請求數(shù)量一樣多——我測試過，結(jié)果一致。
“試用”應(yīng)該是給某人一個嘗試你的產(chǎn)品的機會——它并不是邀請人們只在方便的時候才開始付款。
我經(jīng)常會這樣回復(fù)潛在客戶：
我們的 7 天試用期旨在幫助您主動評估我們的產(chǎn)品。如果您準(zhǔn)備好開始評估，請隨時開始試用。
事實是，如果您真正坐下來思考這個目標(biāo)，您絕對可以在 7 天內(nèi)評估幾乎任何產(chǎn)品是否適合您的需求。
人性化很重要。我一直會花時間分享我們采用這種模式的原因，以及免費增值產(chǎn)品和延長試用期為何會給我們的業(yè)務(wù)帶來問題。每次我分享這些內(nèi)容時，收到的反饋都非常積極。這或許反映出我們主要向其他創(chuàng)始人銷售產(chǎn)品（他們也能理解我們的處境），但每次分享我們的理念時，收到的真誠理解的回復(fù)數(shù)量總是讓我驚喜不已。
最后，或許也是最重要的一點，刻意縮小我們的圈子絕對幫助我們建立了有效的口碑和推薦。我們投入在43家公司的時間比投入在100家公司的時間還要多。我們經(jīng)常被告知，我們提供的貼心客戶體驗和服務(wù)水平是許多其他軟件公司所不具備的。這很難量化，但口碑是最有效的營銷策略。
關(guān)于免費試用與免費增值主題的文章大多集中在收入優(yōu)化上——毫無疑問，這些都是客戶獲取模式。
我的觀點是，這其中往往還有更多內(nèi)容——你使用的模式需要適合你的業(yè)務(wù)。我在本文開頭就說過，我喜歡我們最初的免費增值模式。它對用戶非常友好，在 Outseta 早期，它最大限度地增加了我們產(chǎn)品的曝光人數(shù)。
但企業(yè)的需求是有季節(jié)變化的——過去幾年，需要信用卡的 7 天試用模式非常適合我們的業(yè)務(wù)。
這并不意味著我不會對免費增值模式回歸的那一天感到興奮；事實上我相信那一天終將到來。
作為男士美容領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者，Dollar Shave Club (DSC) 深知創(chuàng)新和實驗的重要性。
事實上，DSC 的領(lǐng)導(dǎo)團隊非常熱衷于實驗，以至于決定構(gòu)建自己的內(nèi)部測試工具 - 但這帶來了一些無法預(yù)料的復(fù)雜情況：
由于啟動新測試需要工程資源，DSC 團隊不得不在開發(fā)新功能和啟動新實驗之間做出選擇。這導(dǎo)致優(yōu)先級排序只能靠猜測，結(jié)果往往是大型項目獲得優(yōu)先考慮，而規(guī)模較小、容易實現(xiàn)的測試機會則被擱置。
結(jié)合其他相關(guān)問題，這意味著該計劃和工具都沒有產(chǎn)生最初希望的影響。
DSC 運營副總裁 Tsega Ortega 認(rèn)為，如果企業(yè)想要成功進行實驗，就必須放棄內(nèi)部工具，轉(zhuǎn)而投資外部測試工具。
考慮到已經(jīng)進行的大量投資，再加上外部工具的大量成本，該提議在內(nèi)部遭到了很大的反對。
該項目具有很高的知名度，風(fēng)險很高，因此 Tsega 必須能夠立即顯示該工具的積極投資回報率。
不幸的是，我們很快就發(fā)現(xiàn)，測試工具本身提供的服務(wù)不足以使該計劃成功——這就是我們介入的地方：
實施轉(zhuǎn)換的短期目標(biāo)是推動直接影響并從測試工具投資中獲得積極的投資回報。
從長遠(yuǎn)來看，我們的任務(wù)是促進整個企業(yè)采用實驗，同時利用實驗來產(chǎn)生重要的客戶洞察，這些洞察可以在整個企業(yè)傳播，以發(fā)掘新的機會并加速增長。
克服惰性
作為一家以客戶為中心的企業(yè)，Dollar Shave Club 渴望了解用戶不斷變化的需求和愿望，它已經(jīng)進行了一些非常強大的基礎(chǔ)研究，我們可以利用這些研究來指導(dǎo)我們工作的第一步。
這項研究——一項針對男性個人護理購物者的家庭和店內(nèi)定性民族志研究——得出了兩個核心見解。
這意味著 DSC 不僅要說服潛在客戶更換品牌（這本身就是一個很大的要求），還要說服這些客戶改變他們的購買習(xí)慣。
我們知道這會很困難——改變根深蒂固的行為總是一場艱苦的戰(zhàn)斗——但憑借在行為科學(xué)方面的豐富專業(yè)知識，我們有信心能夠產(chǎn)生預(yù)期的影響。
自 2012 年成立以來，Dollar Shave Club 利用病毒式營銷做出了巨大努力，打造了一個有趣、易于交流且深受喜愛的品牌。
不幸的是，當(dāng)我們進行研究以了解網(wǎng)站的情感基調(diào)和品牌感覺時，我們發(fā)現(xiàn)這種趣味性根本沒有轉(zhuǎn)化為數(shù)字體驗。
這是一個大問題。
控制：漏斗中的原始副本是非對話式的，與 DSC 的品牌語調(diào)不符
《哈佛商業(yè)評論》的研究表明，與企業(yè)有更情感聯(lián)系的顧客轉(zhuǎn)化率更高，而且會花費更多錢（平均 52%）。
因此，我們假設(shè)，如果我們能夠改善漏斗的情感共鳴，我們就可以增加用戶與品牌的情感聯(lián)系，從而增加我們產(chǎn)生的訂閱數(shù)量。
在我們的第一次實驗中，我們選擇調(diào)整漏斗前兩個步驟的副本，從清晰但正式的語氣轉(zhuǎn)變?yōu)楦邔υ捫缘恼Z氣。
變化：漏斗中的新副本輕松且具有對話性，與 DSC 的品牌語調(diào)更加匹配。
值得強調(diào)的是：這種小規(guī)模的測試正是之前會被屏蔽的那種。然而，當(dāng)我們用這個版本的漏斗模型與原始版本進行A/B測試時，它的訂閱量增加了5.24%。
這有力地證明了小型測試所能產(chǎn)生的影響。
更重要的是，這次測試的經(jīng)驗——情感共鳴是業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)化的關(guān)鍵因素——迅速在整個組織內(nèi)傳播開來。如今，所有新的體驗都遵循嚴(yán)格的風(fēng)格指南，以確保始終保持輕松詼諧、對話式的風(fēng)格。
碎片化獎勵
我們的研究表明，另一個可能富有成效的杠桿是感知價值：如果我們能夠找到一種方法來提高產(chǎn)品的感知價值，我們就有更好的機會說服用戶改變他們的品牌和購買習(xí)慣。
當(dāng)我們對訂閱漏斗進行啟發(fā)式分析時，我們注意到大多數(shù)產(chǎn)品都是以捆綁銷售的形式呈現(xiàn)的。雖然這種做法看起來不錯——圖片也很美觀——但它違反了行為設(shè)計的一個眾所周知的原則：
一次性成本和碎片獎勵。
通過把成本集中在一起，你就能最大限度地降低它們被感知的重要性（就像撕掉創(chuàng)可貼一樣）。通過細(xì)分獎勵，即將它們拆分開來，并分別強調(diào)每個獎勵，你就能增加每個獎勵的關(guān)注度，從而提高整體感知價值。
我們認(rèn)為這是一個提高 DSC 訂閱服務(wù)感知價值的機會，因此我們決定重新設(shè)計某些頁面元素：具體來說，我們單獨分離出每種產(chǎn)品，并包含作為每種單獨產(chǎn)品一部分的物品的要點清單。
在對照組（左圖）中，產(chǎn)品和功能被集中顯示。在變體組（右圖）中，每個產(chǎn)品（及其功能）被拆分并單獨顯示。
然后，我們在 A/B 測試中將此新版本的頁面與原始版本進行比較，結(jié)果訂閱數(shù)量增加了 11.2%。
這本身就是一個巨大的成果，但是當(dāng)我們分析這次測試的數(shù)據(jù)時，我們意識到還有很大的改進空間……
迭代以產(chǎn)生影響
雖然轉(zhuǎn)化率顯著提升，但我們發(fā)現(xiàn)很多用戶仍然使用“更改您的選擇？”鏈接在不同頁面之間來回切換。這被稱為“跳跳跳”（pogosticking），從用戶體驗的角度來看，這通常是一個不好的跡象。
雖然訂閱量有所增加，但進一步分析顯示，‘pogosticking’ 用戶的比例高于預(yù)期。
在這種情況下，pogosticking 表明用戶來回查看不同產(chǎn)品如何影響價格。
為了解決這個問題，我們在原始測試的基礎(chǔ)上進行了迭代，創(chuàng)建了一個新版本，從一開始就明確了捆綁折扣 - “您有資格享受 15％ 的 Handsome 折扣”（另外，請注意這個有趣的折扣名稱，與 DSC 的品牌完美契合）。
我們還想了解移除默認(rèn)復(fù)選框?qū)τ脩趔w驗的影響，以及如何幫助用戶理解優(yōu)惠信息。因此，我們創(chuàng)建了第二個變體，取消了一些最初選中的產(chǎn)品。
然后，我們在 a/b/c 測試中將這兩個變體與之前的獲勝者進行對比。
在第一個版本（中間截圖）中，我們添加了文案，以幫助闡明捆綁折扣。在第二個版本（右側(cè)截圖）中，除了闡明優(yōu)惠之外，我們還取消了默認(rèn)復(fù)選框的勾選。
正如預(yù)期的那樣，第一個版本將轉(zhuǎn)化率額外提高了 1.5%。更令人印象深刻的是，第二個版本（取消選中復(fù)選框）將訂閱數(shù)量提高了 6.8%。
這意味著，通過兩次實驗（最初的拆分測試及其迭代），我們能夠?qū)⒂嗛嗈D(zhuǎn)化率提高 17% 以上。
在我們合作的最初三個月里，我們就能夠產(chǎn)生足夠的額外收入來支付我們服務(wù)和測試工具一整年的成本。
事實證明 Tsega 的信念是正確的——保證了愛爾蘭獲得積極的回報。
在順利實現(xiàn)初始目標(biāo)后，我們隨后的任務(wù)是將工作范圍擴大到遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出最初的范圍。
這項更廣泛的職責(zé)的一部分涉及審核DSC現(xiàn)有的實驗?zāi)芰?。我們運用PACET框架來識別DSC現(xiàn)有實驗設(shè)置中的任何瓶頸和障礙。在此基礎(chǔ)上，我們與DSC的內(nèi)部團隊密切合作，彌補任何不足，并在必要時提供技能提升。
此次職責(zé)擴展的另一個要素是將實驗的影響擴展到整個業(yè)務(wù)。一方面，我們只是利用實驗來優(yōu)化訂閱之外的其他關(guān)鍵增長指標(biāo)，例如貨幣化和留存率。另一方面，我們確保實驗?zāi)軌蛑笇?dǎo)所有業(yè)務(wù)部門的決策——從市場營銷到產(chǎn)品，從工程到設(shè)計。
總而言之，該計劃取得了巨大的成功。
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